角色认知，就是面谈双方在对方心里的角色定位——A 把 B 当什么人，B 把 A 当什么人，决定了谈话的结果和双方的心情。
想想家长和孩子：孩子到了逆反期，三句话谈不拢就吵。为什么？因为父母总把孩子当「不懂事的小孩」，一种不平等的关系，必然走向冲突，根本谈不下去。
回到那个核心：有效的面谈，一定是从调整角色认知开始。你先把自己从「居高临下」调到「平等坦诚」，对方才愿意从自身找原因。
所以「我改变了，团队就改变了」——不是口号，而是面谈的铁律：所有面谈失败的根源，都从角色认知错误开始。
哪怕面对犯了大错、明天就要离开的人，也真诚检讨自己：「你怀着发展的愿望来，结果成了这样，是我对不起你。假如我早一天发现，多一分关心，你就不会有今天的结果。」
你有没有勇气说这些话？面谈常用语，你有没有用？要对方改变，一定要从自身找原因。这是营造良好氛围的基本要求。
「你进团队多少年了？状态和当初预想吻合吗？针对你的客户群，有匹配的产品组合和销售逻辑吗？以你的能力，每月做到几件完全没问题，你同意吗？」
也可以用假设：「假设你每天见五个客户，全身心投入，结果会怎样？」——经常用提问和假设，引导他自己去想，面谈的方向自然就被调整了。
准备三类数据：个人历史数据、成长数据、横向纵向比较数据。把入司以来多少客户、今年几件、最大单多少、最好的月份做到几件，都摆出来；再拿一个同类型标杆伙伴的成长数据给他看。
谈话的方向很容易就被调整——不是你告诉对方有问题存在，而是引导他自己看出问题存在。数据，是最不会吵架的第三者。
关于「不迟到」：「我们 50 人，38 人不迟到，您是其中一位，迟到日是××。不迟到的 4 种简单方法：闹钟提前 10 分？算好公交时间？定作息表？请家人监督？准时出勤很难吗？」——答案自然落在「不迟到！」。
关于「全身心投入」：「如果全身心来做，绩效会高多少？其他生意可否安排到下午？不赚钱的生意可否转让？高出的绩效，能不能抵消这些成本？」——让对方自己得出「我该全身心」。这就是传递想法。
「你要来出勤 / 加大拜访 / 写名单 / 改善业绩」——都是废话。一个每周来一次的人，会觉得自已出勤很高（因为有人一次都不来）。所以这些话根本没用。
要落到具体动作：「这 20 天，每天早 8 点到岗；重点列出个体经营者、公务员两类客户名单；用某标杆的打法对照，把件均做到 5000。」明确，才有可执行性。