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习惯
HABIT SERIES · LESSON 03

辅导新人
转正的习惯

前面 1 小时 = 后面 30 小时 · 三个最重要的习惯 · 转正率 +10%
做组织发展，有没有养成辅导新人的习惯，
决定你的团队是健康稳健，还是代代不辅导。
新人前三个月的表现，决定他一生的留存。
主讲人：半醒先生
酉时降于鄱阳湖畔农家。
半生穿越五百强、麦肯锡、投资场与创业路。
以半醒为名：不装全懂，不随大流；
留一半清醒看世界，留一半糊涂对自己。
01

辅导习惯
的重大作用

Why Coaching Habits Matter
新人三个月的表现，决定他的留存与未来发展。而这一切，与主管自己的辅导习惯休戚相关。

一个原理：前面 1 小时 = 后面 30 小时

窗口
新人刚来，最谦虚
新人刚到公司，心态开放，谁都是师傅，谁的话都愿意听。这是辅导的黄金时间。你花一小时认真谈，种下正确观念，他二三十年后还记得。
反差
开头不谈，代价翻倍
若开头不花时间，等新人心态崩了、准备跳槽时才去找他谈——此刻你在他心中的地位已大不如前，三十小时的沟通，不如前面那一小时。

数据规律：1000 位 MDRT 会员中，950 位前三个月表现优秀。多数人的成长规律如此——新人前三个月的表现，非常重要。

春耕播种，秋后收成：两个主管的差距
某绩优主管（2006）
漏斗数据
0人
三个月转正 · 28 人面试 → 20 培训 → 7 考证 → 0 转正
新增（面试合格）：28 人
参加新人班培训：20 人
取得代理人资格证：7 人
三个月转正：0 人
最后留存：3 人
→ 他俩的差距，来自辅导习惯

方法拆解

每个环节都在漏人
从面试到转正，层层流失。
流失的不是运气，是缺少辅导习惯：

❶ 入司前没做承诺性面谈
❷ 考证后没设转正目标
❸ 第一单没全程陪访

同样增员，有人转正率高、留存好；有人全军覆没。差别就在主管有没有"对新人辅导"这个习惯。
02

十大新人
辅导高手的习惯

Top 10 Coaching Habits
十大高手本身就是 TOP2000：2006 年标准保费 11 万以上、直接增员 5 人以上、三个月转正率 60% 以上、年度留存率 65% 以上。他们的习惯，可以复制。

十大辅导高手的习惯（上）

1
入司前承诺性面谈
严格要求遵守公司规定，不管以前多优秀、学历多高
2
培训中指点关怀
每天出现、与班主任沟通、及时反馈表扬以鼓励新人
3
考证后设转正目标
设定 3 个月转正目标与行动方案，按人设不同目标
4
帮助筛选客户
了解客户情况，告诉新人分别需要什么产品
5
要求掌握产品
险种不熟练，不允许出去拜访客户
6
做针对性演练
话术与技巧对练，展业疑难现场解答

十大辅导高手的习惯（下）

7
第一单全程陪访
拜访前演练、陪同拜访、回来总结，三步走
8
每天面谈或电话
让新人有计划地工作生活每一天，追踪困难与计划
9
关键时点家访
属员取得成绩时家访，让家人及时了解、共建认同
10
坚持早夕会答疑
为新人解答疑难，集思广益、主管作总结
+
目标与追踪
为新人设目标、阐明利益；每天电话追踪，连贯拿津贴
+
信任度辅导
先让属员充分认可保险，再销售；不能保证继续率则不卖
03

三个最重要的
辅导习惯

The 3 Core Habits
从没有习惯到有习惯是有难度的。二季度着重养成这三个——它们最重要，也最该先建立。

只要守住三件事，新人就转正了

核心 1
入司前：承诺性面谈
在面谈最有效的时候做面谈，把公司规定、销售特定要求灌输给新人。别碍于面子该谈不谈，会错过辅导大好时机。
核心 2
考证后：设 3 月转正目标
三个月转正是最低目标。按不同人设不同目标（一月、一周转正）。这十条好习惯要坚持做，对应每条都可请机构主管分享。
核心 3
第一单：全程辅导与陪访
新人第一单，主管要陪到底——拜访前演练、陪同拜访、回来总结。这是把"正确动作"焊进新人肌肉记忆的关键一步。
真实高手怎么做：邵长东（山东临沂）
真实案例
邵长东
3 个月
务必转正 · 第一单全程辅导
帮每个新人筛选客户、匹配产品
第一单全程：演练→陪访→总结
上岗后面谈：务必三个月转正
每周二五公司培训、周四日实战
入司前面谈严守规定
提醒着装、语言、举止规范
→ 把"正确动作"变成新人的习惯

方法拆解

陪访，是最高级的辅导
他的做法环环相扣：

❶ 选对客户——先帮新人筛，不让他盲拜
❷ 陪第一单——不是放手，是手把手走一遍
❸ 守规范——礼仪、语言从第一天就立住

新人第一单成了，信心就立住了。自传回响：半醒先生说"文化即战斗力"——你对新人的要求，就是团队未来的文化。
真实高手怎么做：张德军（青岛平度）· 徐敬美（淄博）
真实案例 A
张德军
3 次
每人至少陪访 3 次 · 每天三早
每个新人至少陪访 3 次
每天三早：查日志/谈问题/主管总结
宽关怀、严要求
属员取得成绩时家访
让家人及时共享成绩
→ 关怀到位，要求才听得进

真实案例 B

徐敬美：第一个月陪到底
她的做法：

❶ 入司培训时，经理轮流陪新人吃饭面谈
❷ 上岗第一个月全程陪访，提高首月收入、坚定信心
❸ 熟悉险种，做针对性计划书
❹ 每晚短信沟通，追踪+鼓励，拉近距离

要点：新人首月收入与信心，是留存的分水岭。陪访不是溺爱，是帮他"第一次就做对"。
好辅导习惯 vs 坏辅导习惯
GOOD
好的辅导习惯 · 成就团队
新人快速转正晋升；属员技能高；团队业绩好；留存率高；氛围融洽；一代教一代、良性循环。
BAD
坏的辅导习惯 · 扼杀团队
把新人给培训班不沟通、回自己不设目标、向市场不演练、不闻不问放羊——转正慢、技能差、流失高、代代不辅导。

本课研讨：迈出养成习惯的第一步

反思
二季度，去掉哪个坏毛病？
对照十大好习惯，勇敢说出自己对应的坏习惯——把新人给培训班不沟通？不帮他设目标？不陪访？选一个，二季度坚决去掉。
行动
最需要且最能实现的好习惯？
结合机构实际，列出你的行动方案。重点不是多，是"能做到"。坚持一个季度改一个坏毛病、建一个好习惯。

共识：大家达成共同理念、建立共同辅导习惯、做共同辅导动作，转正率会提高十个百分点。

行动方案三步，带走就能用
STEP 01
锁定一个坏习惯
写下你最该去掉的辅导坏毛病（如"不陪第一单"）。公开承诺，让团队监督。
STEP 02
建立三个核心习惯
入司前承诺性面谈、考证后设3月目标、第一单全程陪访。写进你的季度动作清单。
STEP 03
做成海报贴职场
把本机构二季度要养成的辅导习惯整理成流程海报，张贴职场，日日可见、人人可执行。

带走四句话

01
新人前三个月决定留存与发展。前面 1 小时辅导 = 后面 30 小时。
02
十大辅导高手习惯可复制：面谈、关怀、设目标、筛客户、陪访、追踪、家访、早夕会。
03
三个最重要：入司前承诺性面谈 · 考证后设3月转正目标 · 第一单全程陪访。
04
好辅导成就团队，坏辅导扼杀团队。去掉一个坏毛病，养成一个好习惯，转正率 +10%。
END
前面 1 小时 = 后面 30 小时，辅导要趁早
三大核心习惯：承诺性面谈 · 设转正目标 · 第一单陪访
好辅导成就团队，坏辅导代代不辅导
去掉一个坏毛病，养成一个好习惯，转正率 +10%
半醒先生 · 主讲