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把新人推上成功的轨道
SUCCESS TRACK · SERIES 03
决定性
承诺面谈
签约前的3小时 · 五大内容 · 承诺面谈卡
在销售这一行，
你在前面做决定性承诺面谈所付出的3个小时，
远比以后的300个小时、3000个小时重要！
签约前谈清楚，比上岗后反复纠正划算一百倍。
主讲人：半醒先生
酉时降于鄱阳湖畔农家。
半生穿越五百强、麦肯锡、投资场与创业路。
以半醒为名：不装全懂，不随大流；
留一半清醒看世界，留一半糊涂对自己。
两种不同营业部经营状况
低转正率营业部参考 · 转正率 6%-8%
营业部
人力
新人数
转正人数
转正率
河南某营业部
60
18
1
6%
北京某营业部
63
17
1
6%
广东某营业部
52
15
1
7%
天津某营业部
36
14
1
7%
山西某营业部
40
12
1
8%
高转正率营业部参考
转正率 78%-92% · 两种营业部对比
营业部
人力
新人数
转正人数
转正率
贾胜军营业部
34
13
12
92%
徐壁人营业部
35
15
13
87%
时泽峰营业部
64
20
17
85%
罗萍营业部
31
17
14
82%
常玉梅营业部
45
18
14
78%
决定性承诺面谈带来的不是6%的差异，是92%的结果。
做与不做，两种营业部
NOT DONE
不做的结果
对公司、营业单位的经营哲学没有概念
不执行公司制度
形成坏的工作习惯
不按时出勤，不做工作日志
转正随意性大
……
DONE
做的效果
了解并认同公司、营业单位的经营哲学
执行公司规定
开始建立好的工作习惯
按时出勤，记载工作日志
容易达到转正标准
……
"
做决定性承诺面谈
所付出的3个小时，
远比以后的300个小时、3000个小时
更重要！
时机与形式
决定性承诺面谈，是新人与公司之间的「婚前协议」——在进入之前，把彼此的要求和承诺讲清楚。
WHEN
时机
新人有加盟意愿后、最后签约前。
太早：新人还没决心，谈了也白谈
太晚：签约后再谈，标准已难立
正当时：意愿已成，轨道未定
HOW
形式
一对一，3个小时的时间，正式的、不受干扰的会谈。
❶ 一对一：不被打扰的专注
❷ 3小时：足够深入，不是走过场
❸ 正式的：仪式感带来承诺感
❹ 材料充分：面谈的幻灯片和工具准备齐全
01
五大内容
一次谈透
The Five Essentials
决定性承诺面谈有五大内容：经营哲学、专业技能、工作模式和习惯、工作的计划和记录、自我训练。帮助新人从开始就建立正确的观念，明确入行后的基本动作。
决定性承诺面谈的五大内容
01
公司、营业单位的经营哲学
公司的经营哲学：三高的追求、专业的坚持。营业单位的经营哲学：让新人知道团队信什么、反对什么。
02
必须掌握的专业技能
按照《计划100》进行主顾开拓；掌握面谈的要领；掌握转介绍的方法。技能清单，上岗前就讲明白。
03
标准的工作模式和习惯
每天准时出勤，参加公司会议及培训；每天学习《个险晨讯》、TOP2000光碟；每季学习业务经理季度培训内容；每天6访。
04
工作的计划和记录
制定转正目标，当月、当年绩效目标；设定荣誉目标（MDRT、高峰会、四星会等）；每天填写工作日志，总结并分析。
05
自我训练
了解销售过程与购买过程的特点；了解销售有形商品和无形商品的差别；了解自我管理的理念，开始学会自我管理。
★
一个目的
帮助新人从开始就建立正确的观念，明确在培训和入行后应该做的基本动作，知道营业单位能够提供的支持，取得新人承诺。
承诺面谈卡 · 主管版
面谈工具
主管
承诺面谈卡
五大内容
一卡装下
新人承诺面谈卡 · 主管
1. 公司和营业单位的经营哲学
2. 必须掌握的专业技能
3. 标准的工作模式和习惯
4. 工作的记录和计划
5. 自我训练
→ 面谈不是聊天，是带着卡片逐项确认
使用方法
一张卡片，把承诺变成白纸黑字
主管版承诺面谈卡，是面谈的
执行清单
：
❶ 逐项讲清楚：五大内容一项一项过
❷ 双向确认：主管讲承诺，新人表态度
❸ 留档签名：谈完记录，作为日后的对照
承诺面谈卡填写：
新人、主管、部经理、日期——
四个位置，三份责任，一个共同的约定。
承诺面谈卡 · 新人版
面谈工具
新人
承诺面谈卡
五大承诺
亲手写下
新人承诺面谈卡 · 新人
3. 标准的工作模式和习惯：
每天准时出勤，参加公司会议及培训
每天学习《个险晨讯》、TOP2000光碟
每季学习业务经理季度培训内容
每天6访
→ 新人版记录的是「我的承诺」，不是「公司的要求」
核心洞察
从「你要求我」到「我承诺我」
主管版和新人版，同一套内容，两种表达：
主管版：我要讲清楚什么（责任在主管）
新人版：我承诺做到什么（责任在新人）
同一张卡，把外在的要求变成了内在的承诺。
关键：
卡片不是填完就完，
而是日后每个早会、每次面谈的
对照依据
。
承诺过的事，才谈得上「兑现」。
"
帮助新人从开始就建立正确的观念，
明确入行后应该做的基本动作，
取得新人的承诺。
入司前的约法三章
半醒先生自述
约法三章
「入职前
把要求讲清楚」
带团队的经验：承诺面谈的另一种形态
做法：对每位新进员工，入职前认真面谈、约法三章
把运营服务部的要求清清楚楚讲在前面
标准：迟到一次警告，再迟到就走人
后续：该员工再未迟到，后来读了博士，成为优秀的科研人员
验证：领导说「严格要求是为他好，我完全支持」
→ 当面谈清楚的，事后不用反复救火
核心洞察
严格要求，是为他好
这与决定性承诺面谈是同一种智慧：
标准前置，责任前置
。
❶ 入职前谈清要求 → 新人带着标准上岗
❷ 标准立在前头 → 犯错时无话可说，改错有据可依
❸ 严格 + 关心 → 「严格的管理，是严肃的爱」
为什么有效：
人对自己承诺过的事，
比被要求做的事，认真得多。
这就是「决定性承诺」四个字的含义。
研讨与练习，带走就能用
DISCUSS 01
反思你的增员过程
思考：您在增员过程中是否做过决定性承诺面谈？根据以往增员经历，分析新人决定性承诺面谈的重要性。
DISCUSS 02
两种营业部对照
对照第2页「是否进行决定性承诺面谈的区别」，看看你的营业部处于哪种状态？缺的正是哪一步？
ACTION 03
写出你的面谈大纲
围绕承诺面谈的五大内容和承诺面谈表，设计并安排新人的承诺面谈，拟出你的面谈大纲与行动计划。
带走四句话
01
3小时 > 300小时。
签约前谈清楚，比上岗后反复纠正划算一百倍
02
时机：新人有加盟意愿后、最后签约前。
一对一、3小时、正式、不受干扰
03
五大内容。
经营哲学、专业技能、工作模式习惯、计划记录、自我训练
04
承诺面谈卡。
从「你要求我」到「我承诺我」，标准前置、责任前置
END · 系列小结
三个月决定未来：先让他活下来、立住标准
培养从期待开始：再给他方向、给他相信
决定性承诺面谈：签约前3小时，把承诺锁死
把新人推上成功的轨道 · 三部曲全部完成
半醒先生 · 主讲